03. Juli 2017

Klar - am Ende des Tages hängen die meisten Verkäufe von der Qualität der Mitarbeiter ab. Analytics selbst kann in den seltensten Fällen einen direkten Umsatz generieren (außer Sie setzen es ein, um den Kunden im Online-Shop die passenden Kunden zu präsentieren).
Aber stellen Sie sich vor, Sie schicken Ihre besten Mitarbeiter ab sofort zur richtigen Zeit zum richtigen Kunden? Sie erkennen Trends und Bedarfskurven bereits, bevor der Mitarbeiter beim Kunden vor Ort ist? So kann Analytics tatsächlich Ihre Umsatzzahlen steigern und den Aufwand der Mitarbeiter reduzieren.

Qlik hat in einem Whitepaper die Erkenntnisse von Verkauf führender Unternehmen untersucht und ist dabei auf 5 zentrale Faktoren gestoßen, die wir Ihnen hier – ergänzt um unsere Erfahrungen aus dem Kundenalltag – vorstellen.

5 Strategien, um mit Hilfe von Analysetools Erkenntnisse zu generieren, die Umsatzzahlen steigern:

1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen und bekommen Sie einen Überblick
Analytics kann Leads, Kontakte und Konten nach relevanten Informationen durchsuchen - in internen, aber auch in externen Datenquellen - um einen umfassenderen Blick auf den Kunden zu erhalten. Damit kann man zahlreiche Fragen beantworten, wie:
• Welche Produkte biete ich dem Kunden oder Interessenten am besten an?
• Gibt es Kunden mit ähnlichem Einkaufsverhalten?
• Wie hoch ist der potentielle Umsatz eines bestimmten Verkaufs?
• Wie kann ich die Wahrscheinlichkeit eines Absatzes erhöhen?
• Wie lange dauert der Verkaufszyklus bei bestimmten Produkten?

2. Historische Daten nutzen, um die richtigen Kunden und Artikel zu forcieren
Analysetools zeigen Trends und Berichte auf monatlicher und jährlicher Basis auf. Damit ist eine Konzentration der Zeit und Ressourcen auf erfolgsversprechende Abschlüsse und Kunden zur richtigen Zeit möglich.

3. Cross- und Up-Selling Potentiale erkennen und nutzen
Zusatz- und Ergänzungsverkäufe sind eine gute Möglichkeit, um Umsätze bei bestehenden Kunden zu steigern. Dabei werden Zusatzartikel (wie z.B. ein Dachträger) zum bereits erworbenen Auto angeboten oder auch andere Produkte, die von anderen Kunden gemeinsam erworben wurden. Insbesondere bei Online-Shops wird diese Methode bereits intensiv eingesetzt. Mit Hilfe von Analytics können Sie diese Zusammenhänge sichtbar machen und gezielt zur Umsatzsteigerung nutzen.

4. Muster erkennen und genauere Prognosen erstellen
Analysetools nutzen mathematische Modelle die auf vergangenen Verkaufszahlen und anderen Faktoren basieren. So können die Abschlusswahrscheinlichkeit, der durchschnittliche Verkaufszyklus oder auch die Wahrscheinlichkeitsrechnung in Bezug auf den Absatz bestimmter Produkte in die Umsatzplanung miteinbezogen werden. Anstelle von aufwändigen Umsatzplanungen und –prognosen mit Hilfe des „Bauchgefühls“ und mit Excel-Unterstützung können nun die Mitarbeiterressourcen gezielt bei der erfolgversprechendsten Angeboten und Kundengruppen eingesetzt werden.

5. Self-Service Zugang zu flexiblen Analysen ermöglichen - jederzeit und überall
Mit Hilfe von Qlik können Daten aus verschiedenen Quellen in einer Umgebung analysiert werden. Dabei sind verschiedene Darstellungen sowie individuelle Abfragen und anpassbare Dashboards für die Benutzerfreundlichkeit essentiell. Analysen sollten ohne Hilfeleistung bzw. ohne Programmierung der IT-Abteilung möglich sein, um einerseits die Dynamik zu fördern, andererseits aber auch, um die Ressourcen der IT-Abteilung zu schonen.

 

Der ständig verfügbare Zugang, egal ob auf dem Firmenrechner oder am Mobiltelefon sowie das einfache Teilen von Analysen mit anderen Kollegen sorgen dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter Analytics auch in der täglichen Arbeit einsetzen und zur Steigerung ihrer Produktivität nutzen.

So ergab eine Studie von Qlik, dass 97% der Top-Unternehmen ihren Mitarbeitern einen Echtzeit-Zugang zu den Daten anbieten. Die Mitarbeiter in drei von fünf Unternehmen rufen die Sales-Berichte außerdem durchschnittlich einmal oder öfter pro Tag ab. Das bedeutet, dass diese sowohl über einen Zugang verfügen, diesen vor allem aber auch intensiv nutzen.

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